빌 게이츠의 막내딸이 Gen-Z 시장을 휩쓸고 있다

“투자자 중에서는 이런 말을 하는 사람도 있었습니다. ‘결혼하시면 어떻게 하실 계획입니까?’”
— 피비 게이츠

2025년 5월, 빌 게이츠의 막내딸 피비 게이츠가 쇼핑앱 Phia를 출시했다. 스탠퍼드 동창이자 미국 최연소 UN 고문인 소피아 키아니와 공동창업했다. Phia는 패션계의 지그재그다. 최저가 중고 패션 아이템을 한눈에 보여주는 iOS 전용 앱이다.

Phia 개발에는 어려움이 따랐다. 투자자들은 피비 게이츠가 부잣집 자식이고 여성이라는 사실에 투자하길 꺼렸다. 그러나 결과는 달랐다. 

출시 직후 Phia는 Gen-Z 시장을 휩쓸었다.
— iOS 앱스토어 21위 진입
— 2개월 만에 20만 다운로드, 4개월 만에 43만 다운로드 달성. (2023년 쇼핑계를 휩쓴 앱 Styl이 10만 다운로드까지 1년이 걸렸고, 이후 2024년에 7자리수로 매각되었다—성펭)
— 현재 2억 개 이상 중고 아이템 DB, 그리고 eBay를 포함한 150개 이상의 파트너사와 협업 중

오늘 성펭레터에서 다루는 이야기

— 빌 게이츠는 왜 딸에게 투자하지 않았는가
— 샘 알트먼과 점심을 먹는 스탠퍼드 동창
— 3일 만에 136억 원을 팔아치운 Rhode의 드롭마케팅Drop Marketing 전략
— 알렉스 홀모지가 발견한 ‘유튜브를 뛰어넘는’ 마케팅 채널 — 그리고 Rhode가 활용한 방식
— Phia의 소셜미디어 실패 (그리고 성공)
— Phia가 인스타그램 신기능을 활용하는 방법

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Phia의 시작

제2의 엘리자베스 홈즈를 꿈꾸다

피비 게이츠(Phoebe Gates)는 빌 게이츠 세 자매중 막내다. 2002년생, 올해 22세. 스탠퍼드를 단 3년 만에 졸업했다. 이유를 묻자 “어머니께서 축사를 하실 때 졸업하고 싶었다”고 답했다. 

그녀는 제2의 엘리자베스 홈즈를 꿈꿨다. 홈즈는 바이오테크 기업 테라노스를 창업한 인물로, 한때 ‘제2의 스티브 잡스’라 불렸다. 지금은 사기 혐의로 징역 11년 3개월을 선고받고 복역 중이다.

피비가 처음 떠올린 사업 아이디어도 의료기기였다. 스마트 탐폰. 월경 주기와 질병을 추적하는 제품이다. 아이디어는 좋았다. 그러나 그녀는 의료기기에 대해 잘 몰랐다. 빌 게이츠는 딸에게 “열정을 갖고 일할 수 있는 분야를 찾아라”라고 조언했다.

열정을 찾다

피비는 스탠퍼드 동급생 소피아 키아니와 기숙사에 틀어박혀 새로운 아이템을 고민했다. 두 사람은 수업에도 거의 나오지 않고 몰두했다. 학과에서는 “게이츠가 키아니와 연애 중”이라는 소문이 돌았다. 

곧 답을 찾았다. 중고 패션 시장이다. “쇼핑 산업이 지난 10년 동안 변하지 않았다는 건 개소리다.”라는 그녀의 말처럼, 오늘날 (특히 Z세대) 쇼핑은 10년 전과 달랐다. 이를 반영하는 플랫폼은 없었다. 그녀는 혁신을 자신했다. 

— “이게 네 열정이니?” 빌 게이츠가 다시 물었다.
— “네!” 피비 게이츠는 주저하지 않았다. 

글로벌 중고 패션 시장은 소매 패션보다 5배 더 빠르게 성장하고 있다. ThredUp는 2029년까지 3,670억 달러 규모에 도달할 것으로 봤다. 

피비 게이츠(좌) 소피아 키아니(우) — 사진, Realtor

네포베이비Nepo-baby, 85만 달러를 유치하다

Phia 개발은 쉽지 않았다. 가장 큰 문제는 자금이었다. 

스스로 자금을 조달하다 — 빌 게이츠는 딸에게 투자하지 않았다

피비 게이츠는 아버지 빌 게이츠가 재단을 운영하는 모습을 곁에서 지켜보며 자랐다. 인재가 기업의 성패를 가른다는 사실을 일찍 배웠다. 그녀가 꼽은 아버지가 해준 최고의 조언도 “더 나은 관리자가 되는 방법”이었다.

그녀는 빅테크에서 제품 개발을 주도했던 인재들을 데려오고 싶었다. 그들을 영입하려면 자금이 필요했다. 그녀는 “우리가 빅테크만큼 지불할 수는 없지만 적어도 월급만은 밀리지 않고 지급할 수 있다”는 신뢰를 보여줄 필요가 있었다.

아버지에게 손을 벌렸다면 간단했을 것이다. 그러나 그렇게 하지 않았다. 자존심이 허락하지 않았기 때문이다. 

사람들을 그녀를 두고 ‘네포베이비Nepo-baby’라 불렀다. ‘부자 부모에게서 혜택을 누리는 세대’라는 뜻이다. 그녀가 무엇을 하든 ‘게이츠Gates’의 후광이 그녀를 가렸다. 피비는 스스로를 증명하고 싶었다. 그래서 창업을 택했다. 아버지 손을 빌리는 일은 있을 수 없었다.

빌 게이츠는 오래 전부터 “자녀에게 막대한 부를 물리지 않겠다”고 공공연히 밝혀왔다. 큰돈이 자녀를 망친다는 믿음 때문이다. This Morning에 따르면 그는 “세 자녀에게 각각 1,000만 달러만 상속하고, 나머지는 모두 사회에 환원하겠다”고 말했다. 빌 게이츠 재산은 약 1,300억 달러(한화 약 175조 원)에 이른다. 

그는 나중에 이렇게 말했다. “피비가 내게 투자를 요청하지 않아서 다행이다.” 어머니 멜린다 게이츠도 동의했다. “성장의 밑거름이 될 것”이라며, 딸에게 “스스로 자금을 조달하라”고 요청했다.

빌 게이츠는 자녀교육에 진지했다 — 사진, NYT

거절당하다 — 샘 알트먼과 점심먹는 남자

그러나 대형 투자자들은 그녀에게 선뜻 돈을 맡기지 않았다. 뉴욕 부동산계의 전설이자 ‘오리지널 샤크’로 불리는 바바라 코코런은 한 팟캐스트에서 이렇게 말했다.
“나는 부잣집 애들에게 투자하지 않는다. 가난한 집 자신들처럼 결핍이 없고, 증명하려는 욕구도 부족하다.”

피비 게이츠가 여성이라는 점도 불리하게 작용했다. “결혼하시면 사업은 어떻게 하실 예정입니까?”라고 묻는 VC투자자도 있었다. 실제로 미국 VC벤처자금 중 단 1퍼센트 만이 여성에게 돌아간다.

피비는 스탠포드 시절을 회상한다. 매주 샘 알트먼과 점심을 먹는 클래스메이트가 있었다 — 그는 때론 마크 저커버그와 저녁을 먹었다. 

— “어떻게 한거야?” 게이츠가 물었다
— “…그냥 메시지를 보내. ‘나는 이런 사람이고, 이런 도움을 줄 수 있다. 만나줄 수 있겠냐’고. 일주일에 300개 정도.”
— “300개?” 그녀는 놀라 되물었다. “답장하는 사람이 있어?”
그는 잠시 그녀를 바라보더니 짧게 대답했다.
— “…있잖아? 샘 알트먼.”

스탠퍼드 동창은 샘 알트먼과 점심을 먹곤했다 — 사진, CNN

반전 — 콜드아웃리치

피비 게이츠는 링크드인에 접속했다. 그리고 이메일을 쓰기 시작했다. 엑시트를 경험한 CEO, COO, 제품 개발을 주도한 CPO 등 누구든 상관없었다. 

답장은 없었다. 아니, 가끔 답장하는 사람들이 있었다.
“당신, 빌 게이츠 딸 맞죠? 제발 메시지 보내지 마세요.”

그러던 어느날, 한 통의 메시지가 도착한다. 

“당신을 돕고 싶습니다.”

크리스 제너였다 — 그녀는 카다시안 제국을 일군 장본인이자 카일리 제너와 킴 카다시안의 어머니다. “도움을 구하는 모습이 마음에 들었다”고. 그리고 그녀는 Phia의 자문단에 참여했다. 

크리스제너(좌)는 킴카사디안(우)의 어머니다 — 사진, 네이트 뉴스

소문은 빠르게 퍼졌다.

곧 피비 게이츠에게 관심을 갖는 사람들이 하나둘 나타났다. 그 중에는 Honey의 40억 달러 엑시트를 주도한 조앤 브래드 피트와, X(구 트위터)의 제품총괄 니키타 비어도 있었다. 

비어는 2022년 일론 머스크가 트위터를 인수했을 때 머스크를 공개적으로 태그했다.
“제품 부문 부사장으로 임명해달라(Hire me to run Twitter as VP of Product).”

성사되지는 않았다.

그러나 3년 뒤인 2025년 6월, 그는 마침내 제품 총괄(Head of Product)로 임명됐다. 직함은 ‘부사장(VP)’이 아니었지만 사실상 그가 원하던 자리였다. 이후 그는 “Never give up”이라는 짧은 트윗을 남겼다. 

피비 게이츠는 “Phia의 의사결정에 니키타 씨가 큰 도움을 주었습니다.”라고 말했다.

비어는 2022년 트윗을 리트윗하며 “Never give up”이라고 말했다. 이에 일론 머스크는 직접 댓글을 달았다. “LFG!! 🚀🚀(직역: 가즈아—!!)”

85만달러 자금을 마련하다

그녀는 이런 자문단의 지식을 스폰지처럼 흡수했다. 제너는 당시를 회상하며 말했다. “그녀에게 투자하지 않는다는 것은 상상할 수 없었다.”

결국 크리스 제너를 포함한 여러 엔젤들이 약 50만 달러(한화 약 6억 9천만 원)를 투자했다. 여기에 VC로부터 10만 달러, 스탠퍼드 보조금 25만 달러가 더해졌다. 피비 게이츠가 손에 넣은 자금은 총 85만달러(한화 약 11억 7천만 원)에 이르렀다. 

스티브 잡스는 한 인터뷰에서 이렇게 말했다.

“대부분의 사람들은 도움을 청하면 거절하지 않습니다. 그러나 실제로 전화기를 드는 사람은 드뭅니다. 이것이 차이를 만듭니다.”

그러나…

피비 게이츠는 자신을 잘 알고 있었다. 자신은 유명하지만 그것은 네트워크 덕분이며 자신에게는 팬덤이 없다는 사실을. 그리고 “깜짝 공개”로는 투자자들의 기대에 부응하지 못할 것이라는 사실을 인지하고 있었다. 

Rhode를 모방하다 — 3년 만에 1조 원에 팔린 브랜드

“Rhode와 Good-girl-snacks 마케팅을 좋아합니다.”
— 피비 게이츠

Rhode의 성공

Rhode는 헤일리 비버가 2022년 6월에 창립한 뷰티 브랜드다. 그가 “브랜드를 준비 중”이라고 밝혔을 때, 여론은 차가웠다. “또 다른 인플루언서 제품”이라고 조롱했다. 그러나 결과는 달랐다. Rhode는 단 3일 만에 (당초 목표했던 연매출) 1천만 달러를 벌어들인다. 

이후 1년간 약 2억 1,200만 달러(한화 약 2,883억 원)를 벌어들이며 ‘반짝 관심’이라는 우려를 잠재웠다. 그리고 2025년 5월, 헤일리 비버는 미국 화장품 기업 엘프뷰티Elf-Beauty에 Rhode를 10억 달러(한화 약 1조 3,600억 원)에 매각한다. 규모와 속도 모두 전례가 없었다. 헤일리 비버는 만 28세 나이로 억만장자 반열에 올랐다.

저스틴 비버(좌)와 헤일리 비버(우) — 사진, CNN

소셜미디어 마스터클래스

Rhode의 성공은 단순히 헤일리 비버의 유명세 때문만은 아니었다. 예컨대 카일리 제너는 헤일리 비버와 비슷한 인스타그램 팔로워 수를 보유했지만, 초기 판매 성적은 43만 달러에 그쳤다. 반면 헤일리 비버는 1,000만 달러를 기록했다. 무려 233배 차이다. (물론 카일리 제너는 재고 이슈가 있었다.)

비밀은 마케팅이었다.

헤일리 비버는 자신의 경험 부족을 인정하고 “마케팅 드림팀”을 꾸렸다. OBB 미디어 창업자 마이클 D. 래트너, 마케팅 전문가 로렌스 로스버그 등이 합류했다. 매체들은 Rhode를 “소셜미디어 마케팅 교본Masterclass”이라고 불렀다. 

드롭 마케팅(Drop-Marketing)

Rhode 마케팅을 한 마디로 말하면 FOMO(Fear of Missing Out)다. ‘남들은 다 사는데 나만 못 산다’는 박탈감을 활용한 전략이다. 이를 극대화한 방식이 드롭 마케팅Drop Marketing이다. 핵심은 수요를 끌어올리고 공급을 제한하는 것.

Rhode는 이를 세 단계로 실행했다.
— 출시(Launch) — 폭발적으로 출시한다. 품절과 동시에 재입고 대기자 명단을 모집한다. 
— 리텐션(Retention) — UGC 협업으로 트렌드를 만들고 관심을 유지한다.
— 재입고(Restock) — 재입고를 사전 예고하고, 대기자에게 이메일을 발송한다. 몇 분 만에 완판되며 FOMO가 폭발한다.

당시 Rhode FOMO는 사회적 현상에 가까웠다. ‘재입고 오픈런 인증 영상’이 하나의 트렌드가 될 정도였다. 

모든 것의 중심에는 방대한 이메일 리스트가 있었다. 헤일리 비버가 모은 이메일 구독자는 60만 명에 달했다. 대표제품 ‘펩타이드 립 틴트’에는 40만 명, 휴대폰 케이스에는 20만 명 이상이 몰렸다.

헤일리 비버는 자신의 브랜드를 한화 약 1조 원에 매각했다. elf 뷰티 CEO, 타랑 아민(좌)과 헤일리 비버(우) — 사진, beautypackaging

이메일의 힘

2024년 10월, 유튜버이자 Acquisition.com CEO 알렉스 홀모지는 이렇게 고백했다.
“나는 길바닥에 돈을 버리고 있었다.”

알렉스 홀모지는 2024 하반기 마케팅 실적을 분석하던 도중 유튜브를 압도하는 플랫폼을 발견한다. 

이메일이다.

이메일은 웹사이트 체류시간(Session-length) 124초를 기록했다. 유튜브는 91초였고, 다른 플랫폼은 대부분 30초 미만이었다. 웹사이트 체류시간은 구매전환과 직결되는 가장 신뢰할 수 있는 지표다.

2025년 CONTRAST 설문조사에 따르면 SaaS 마케터 91퍼센트가 이메일에서 유입된 트래픽을 “최고의 청중“으로 꼽았다. (”최악의 청중"으로는 소셜미디어와 유료광고를 꼽았다.)

생산비용 또한 거의 들지 않는다. ROI(Return on Investment, 투자 대비 수익률)는 모든 채널 중 최고 수준이다. 홀모지는 말했다.
“매출의 30%가 이메일에서 나오지 않는다면, 당신은 돈을 길바닥에 버리고 있는 중이다. 이건 나 자신에게 하는 말이기도 하다.”

그는 실제로 행동에 옮겼다. 2025년 8월, 신간 100M Money Models 웨비나 홍보기간 한 달 반 동안 총 36통을 발송했다. 론칭 당일과 익일에 각각 6통, 7통을 발송했다.

2025년 CONTRAST에 따르면 중간 정도 성적을 거두는 웨비나가 리마인더 이메일을 하루 평균 2통 발송하고, 높은 성적을 거두는 웨비나는 하루 평균 3통을 보낸다고 밝혔다. 홀모지는 높은 성과자보다 두 배 더 많은 이메일을 발송했다.

결과는 기록적이었다. 100M Money Models는 출시 하루만에 291만 7,322권이 팔리며, “가장 빠르게 팔린 논픽션”으로 기네스 세계 기록에 등재됐다. (소설 분야 최다 판매 기록은 해리포터와 죽음의 성물이다. 출간 첫날 미국 830만 권, 영국 265만 권 판매.)

제프워커는 이렇게 말했다. 

“이메일은 돈을 찍어내는 기계다”

알렉스 홀모지는 웨비나 기간동안 총 36통 이메일을 보냈다

Pre-Launch — 창업자가 전면에 나서다

“유통이 있으면 돈을 벌 수 있어. (레이디) 가가를 봐. 폴라로이드 크리에이티브 디렉터를 하고 있잖아. 카메라에 대해서는 X도 모르는 데 말이야.”
— 칸예 웨스트

피비 게이츠는 제품을 내놓기 6개월 전부터 이미 유통 채널을 장악하기 시작했다.

빌 게이츠

시작은 빌 게이츠였다. 2024년 7월, 빌 게이츠 인스타그램에 피비 게이츠가 등장한다. “요즘 누가 이메일을 쓰냐”며 주고받은 농담 영상은 조회수 360만 회를 기록했다. (1년 뒤, 2025년 7월에는 빌 게이츠가 Phia 사용자 경험을 컨설팅하는 영상이 올라왔다. 조회수는 64만 회.)

빌 게이츠 인스타그램 팔로워는 1200만 명이다. FOX는 그의 게시물 가치를 건당 $96,311$130,303로 추산했다. 피비 게이츠가 스폰서 비용을 제공했는지는 알려지지 않았다.

2024 아빠의 날, 빌 게이츠 계정에 게시된 릴스 — 사진, Latestly

팟캐스트 — THEBURNOUTS

또 다른 무기는 팟캐스트였다. 2024년 4월, 피비 게이츠는 Call Her Daddy 진행자 알렉스 쿠퍼가 운영하는 UNWELL 네트워크에서 THEBURNOUTS를 출시한다. 

Phia 자문단이 게스트로 출연했다. 첫 번째로 크리스 제너. 이어 Spanx 창업자 사라 블레이클리가 출연했다. 화제성은 충분했다.

THEBURNOUTS 인스타그램은 반년 만에 팔로워 48.7만 명을 모았다. 밈 페이지를 인수한 것으로 추정되지만 확인되지는 않았다. 실제로 2024년 이전 릴스는 Z세대 대상 밈 콘텐츠가 주를 이뤘고, 조회수는 평균 3천만 ~ 1억회에 달했다. 첫 게시물은 2023년 8월 14일이다.

반응도는 나쁘지 않았다. 2025년 3월, 번아웃즈 인스타그램에 팟캐스트 티저가 올라왔다. 조회수는 66만 회, 론칭 영상은 56만 회. 이후 Call Her Daddy 콜라보 영상은 각각 230만, 125만, 568만 회를 기록하며 폭발적인 반응을 얻었다. 

번아웃즈 웹페이지에서는 “일하는 여성”이라는 슬로건에 맞는 리드마그넷—이메일을 수집하는 대가로 제공하는 무료가치—을 제공한다. 이메일을 입력하면 루이비통, 켈빈클라인 등을 포함한 인턴십·채용공고를 큐레이션해주는 뉴스레터를 받아볼 수 있다.

이메일을 입력하면 다양한 구인 큐레이션 뉴스레터를 받아볼 수 있다 — 사진, THEBURNOUTS 웹사이트

폭발적인 LAUNCH — 미국 앱스토어 21위에 오르다

2025년 4월 3일, 번아웃즈 인스타그램에 킴 카다시안이 등장했다. Phia 출시를 예고하는 티저영상이다. 킴카다시안 계정과 콜라보하지는 않아 조회수는 11만 회에 그쳤다. 

반전은 일주일 뒤였다. 크리스 제너가 출연한 에피소드가 유튜브에서 61만 회, 클립 영상은 숏츠·틱톡·인스타그램을 합쳐 1,800만 회를 기록했다. 영상 설명란에는 Phia 대기자 등록 링크가 삽입했다. 트래픽은 이메일 리스트로 흘러들었다. 

4월 30일, 피비 게이츠는 미국 4위 팟캐스트 Call Her Daddy에서 Phia를 정식 출시한다. 본편은 46만 회, 인스타그램 클립은 각각 141만·230만·568만 회를 기록했다.

폭발적인 바이럴에 힘입어 Phia는 출시 직후 미국 앱스토어 21위에 올랐다. 

아마존 면접을 ‘해킹’해 주목을 받은 03년생 창업가 로이 리는 이렇게 말했다.

“Ai 시대, 누구나 제품을 만들 수 있다. 결국 유통이 마지막 경쟁력이다.”

CallHerDaddy 출연본은 폭발적인 조회수를 기록했다 — 사진, 더번아웃즈 인스타그램

Post-Launch — UGC로 출시 열기를 잇다

“피아의 마케팅은 간단합니다. 가능한 많은 크리에이터들과 콜라보하기”
— 소피아 키아니

출시 열기를 이어가는 게 중요했다. 그러나 마케팅 예산이 넉넉치 않았다. 제품 개발에 자금을 집중하고 있었기 때문이다. Phia는 콘텐츠 제작에 집중했다. 

양(Quantity)의 한계

처음에는 대학생 10명과 협업했다. 1인당 하루 2개씩, 30일 동안 총 600개 콘텐츠를 올렸다. 이른바 Spray & Pray 방식. 결과는 600개 중 30개 바이럴. 타율은 8.3%다. 나쁘지 않았지만 좋지도 않았다. 

그때 브랜드 맞춤형 바이럴을 만드는 전문 UGC 크리에이터를 소개받았다. 그의 첫 영상은 30만 회를 기록했다. 소피아는 방향을 바꿨다. 대학생 대신 전문 UGC 크리에이터들과 본격 협업. 그들은 제작 기술, 자기 청중, 크리에이터 네트워크를 갖고 있었다. 

트라이얼 릴스

문제는 적합도였다. 새 크리에이터가 Phia와 맞는지 판단하기 어려웠다. 소피아는 “인스타그램 트라이얼 릴스 기능이 돌파구가 되었다”고 말했다. 

트라이얼 릴스는 본계정 공개 전, 무작위 비팔로워 그룹에 72시간 노출해 성과를 검증한다. 수동으로 공개할 수도 있지만 반응도가 좋으면 72시간 이후 자동으로 공개된다. Phia는 모든 UGC를 트라이얼로 검증한 뒤, 성과가 좋은 콘텐츠만 공식 계정에 올렸다. 

피비 게이츠는 “공식계정을 SPAM으로 뒤덮지 않고 싶지 않았다.”고 말했다. 그리고 이렇게 덧붙였다. “작동하는 콘텐츠를 판별하는 유일한 방법은 랜덤 노출뿐이다.”

인스타그램 트라이얼 릴스는 72시간 후에 자동으로 공개된다 — 사진, 인스타그램 공식

콜드아웃리치

Phia는 공격적으로 UGC 크리에이터를 확장했다. 인플루언서가 건당 4만 달러를 요구하는 반면, UGC는 200–500달러면 충분했다. 

한 강연에서 “크리에이터 영입에 비결이 있으신가요?”라는 질문에 피비 게이츠는 “네트워크가 핵심”이라고 답했다. 일류 크리에이터들은 일류 크리에이터 네트워크에 속한다. (THEBURNOUTS가 속한 UNWELL 네트워크처럼.) 

그러나 초기 스타트업들은 그런 네트워크가 없다. 피비 게이츠는 콜드아웃리치(Cold outreach: 접점 없는 잠재고객이나 잠재협업자에게 연락하는 행위)가 해답이라고 말한다. 저평가된 크리에이터들을 발굴하는 가장 좋은 방법은 “직접 다가가는 것”이라고. 소피아는 이렇게 말했다. 

“하루종일 릴스를 보면서 괜찮은 크리에이터들을 엑셀시트에 정리했습니다. 그리고 나중에 제안DM을 보냈습니다.”

리스크도 있었다. 2025년 4월 16일, 론칭을 앞두고 리뷰 요청 DM이 논란이 됐다. 전 스타트업 임원이자 틱톡(팔로워 6만) 럭셔리 패션 크리에이터 제러드 젠킨스는 “피비 게이츠가 무료홍보를 요청했다”며 불괘감을 드러내는 영상을 게시했다. 

그러나 나발 라비칸트는 이렇게 말했다. 

“기꺼이 실패하라. …왜냐하면 얻을 수 있는 보상이 너무 크기 때문이다.”

실제로 피비 게이츠가 크리스 제너를 설득한 방법은 네트워크가 아니라 콜드아웃리치였다. 

제러드 젠킨스는 Phia를 공개적으로 저격했다 — 사진, 제러드 젠킨스 틱톡계정

데이터와 광고

“소비자 데이터만큼은 절대로 외주하면 안됩니다”
— 피비 게이츠

소비자 DB — 퍼널을 지배하다

Phia의 또다른 강점은 방대한 소비자 데이터베이스였다. 중고 패션 아이템 2억5천만 개를 인덱싱하고, 4만여 개 웹사이트를 비교·수집하며, eBay를 포함한 150개 이상 플랫폼과 연동한다. 이 데이터로 어떤 아이템에 수요가 몰리는지 실시간으로 파악할 수 있었다. 소피아는 말했다. “데이터베이스를 보면 소비자가 무엇을 원하는지 즉시 알 수 있습니다.”

이 데이터는 단순한 예측을 넘어 콘텐츠 기획의 출발점이 됐다. 소비자가 원하는 것을 토대로 UGC가 만들어졌고, 그 콘텐츠가 곧 최상위 퍼널의 입구가 되었다. 크리에이터 협업은 더 많은 유입을 만들고, 유입은 더 많은 데이터를 낳았다. 데이터는 다시 마케팅을 정밀하게 했다. 데이터—콘텐츠—유입의 선순환이 완성된 것이다. 피비 게이츠는 이렇게 말했다. “UGC 콜라보는 미쳤습니다. 이것은 스타트업 마케팅의 심장입니다.”

유료광고 — 퍼널을 확장하다

Phia는 UGC 콘텐츠를 광고 소재로 활용했다. 저렴한 UGC 콜라보로 소재는 풍부했고, 그 소재는 최상위 퍼널을 형성했다. 

효율은 압도적이었다. 

CPI(Cost per install — 다운로드당 비용) 2–3달러, 패션 앱 평균 5–6달러의 절반이었다. 이 덕분에 Phia는 공격적으로 광고를 집행할 수 있었다. 소피아는 말했다. “소비자 데이터베이스는 Phia의 비밀 무기입니다.”

그러나 틱톡은 달랐다. Meta에서 통하던 광고가 전혀 작동하지 않았다. 소피아가 고민하던 순간, 마케팅 경험이 있던 남자친구가 조언했다. 

— “너 지금 완전히 잘못하고 있어. 다운로드 링크랑 로고부터 빼봐.”
— “제정신이야?”
— “틱톡은 광고처럼 보이면 끝이야. 도달 광고라고 생각하고 운영해봐. Meta BOOST있지? 그거라고 생각해봐.”

소피아는 조언대로 CTA와 로고를 제거했다. 다운로드가 발생하기 시작했다. Meta만큼은 아니었지만 충분히 효율적이었다. 그녀는 말했다. 

“이렇게 저렴한 비용으로 이렇게 많은 다운로드를 얻다니 정말 놀랍습니다.”

Phia는 소비자 데이터를 기반으로 최상위 퍼널(TOFU) 데이터를 확보했다 — 사진, Scoop-it

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감사합니다. 

— 성펭, 2025–09–12